Bài dành cho ai đang kinh doanh trong ngành FnB và muốn tăng doanh số bằng quảng cáo, hoặc những ai chuẩn bị bước chân vào ngành máu lửa này.
Dù là chủ nhà hàng, quán nhậu, cà phê hay trà sữa thì cũng hãy đọc hết bài viết này để không bị các "chuyên gia quảng cáo" vẽ vời.


Những ngày trước khi tui làm chiến dịch cho Hoa Sơn, mỗi ngày tui chạy quảng cáo FB khoảng 500k. Doanh thu mang về được khoảng 40-50tr/ngày. Nếu như tính ra chi phí quảng cáo sẽ vào khoảng ~1%. Có thể nhiều người sẽ cảm thấy tui làm thế là đã rất ổn rồi.
Nhưng không,
Có nhiều người còn làm ổn hơn tui nữa cơ.

Nói không đâu xa cả, gần quán tui có một quán phở, gần như ngày nào cũng full kín buổi sáng, còn trưa chiều thì khách đông nhưng không full. Nếu nhìn vô tổng thể nguyên ngày thì ở đó một ngày bán không dưới 1000 tô, và vấn đề là họ không hề chạy quảng cáo.

Mỗi tô họ bán hiện tại khoảng 45k. Mỗi ngày doanh số đâu đó 45tr. Tỉ lệ Ads trên doanh thu bằng 0.
Ngạc nhiên chưa? Kinh khủng chưa?
(Huhu tiền để đâu cho hết hen)
Nhưng tui cũng biết, có rất rất nhiều nhà hàng ngoài kia đang chạy quảng cáo ầm ầm. Sẵn lòng cắt 15% cho quảng cáo và họ vẫn đang rất lãi.
Vậy, nhiều số quá.

Nên chi bao nhiêu cho quảng cáo mới là con số hợp lý?

Ở trong ngành FnB, có một chỉ số cực quan trọng. Đó là tần suất quay lại của KH. Đây chính là biến số quyết định chuyện nên chi bao nhiêu tiền cho một KH.
Biến số này sẽ thay đổi tùy theo mô hình mà bạn kinh doanh.
Trà sữa, cà phê thì gần như ngày nào cũng uống.
Phở, cơm, mì thì đôi ba ngày.
Hàng quán thì 1,2 tuần.
Nhà hàng cao cấp thì chắc 2-3 tuần.
Tần suất quay lại của khách hàng không có ai đo cho bạn cả, bắt buộc bạn phải tự đo lường. Đây là con số then chốt quyết định bạn kinh doanh có thành công hay không.

Như tui mới nói đó, tỉ lệ quay lại của khách hàng sẽ phụ thuộc vào 2 yếu tố:

+ Con số trung bình của mô hình kinh doanh. Bạn không thể mong chờ khách hàng của bạn ăn nhà hàng được mỗi ngày như ăn phở được.  Nếu thế chắc cả xã hội đổ xô đi mở nhà hàng hehe. Mô hình bạn làm dạng nào thì tỉ lệ quay lại sẽ loanh quanh trung bình mô hình.
+ Cốt lõi sản phẩm của bạn. Được hiểu là giá, chất lượng, phục vụ, vị trí, tiện lợi,v.v... các yếu tố cấu thành nên sản phẩm và các điểm chạm khách hàng.  Sản phẩm bạn tốt, khách hàng sẽ quay lại thường xuyên hơn các đối thủ khách trong cùng mô hình kinh doanh. Người Hoa làm cực tốt điều này, các bạn có thể search để nghiên cứu thêm.

Tỉ lệ này quan trọng cỡ nào?

Tui sẽ lấy ví dụ cho anh chị em dễ hiểu. Hãy hình dung về 1 mô hình quán nhậu truyền thống nhé.
+ Trung bình 1 bàn sẽ có khoảng 5 khách.
+ Chi phí cho mỗi người vào tầm khoảng 200k/người.
+ Bill trung bình 1 triệu/bàn.
+ Lợi nhuận 30% xem như là 300k.
Ok câu hỏi là.

Nếu bạn bỏ ra 300k để chạy quảng cáo và mang về một bàn khách 1 triệu. Bạn có chạy hay không?
Một số nói có, một số nói không. Tui biết. Nhưng câu đó quá đơn giản. Câu quan trọng hơn nè.
Vậy 400k thì sao. 400k quảng cáo cho 1 triệu doanh thu. Tính ra lỗ mất 100k. Bạn có chạy không?
Phần đa mọi người sẽ không làm như thế. Nhưng nếu hiểu về khái niệm Tần suất quay lại KH ta có thể tính khác.
Ví dụ một vị khách nhậu ở quán của bạn 5 lần rồi ngưng, không đến nữa. Có thể do chuyển công ty, chuyển nhà hoặc lý do gì khác.
Vậy tức là doanh thu thực sự mà vị KH mang lại cho bạn không phải là 1 triệu mà là 5 triệu.
Lợi nhuận bạn có được sẽ là 1.5 triệu chứ không phải là 300k.
Vậy nếu như bỏ 400k thu về 1.5 triệu (trong tương lai) bạn có làm không? Nếu là tui thì tui sẽ làm.
Nếu sản phẩm của bạn thật sự tốt thì mạnh dạn làm. Lời mà, có lỗ đâu mà sợ đúng không?
Nhưng nếu sản phẩm bạn không thật sự tốt, thì bạn sẽ thua tan nát.
Khách hàng không quay lại, đã vậy còn lỗ tiền quảng cáo.
Sản phẩm cốt lõi không tốt, thì đừng nên kinh doanh ngành này. Thua đau lắm.
Oke. Chúng ta sẽ nói về hướng sản phẩm bạn tốt và bạn muốn quảng cáo nhé.

Nên chi bao nhiêu cho quảng cáo?

Khi sản phẩm của bạn tốt thật sự, khách hàng sẽ quay lại. Đó là lý do vì sao chi phí quảng cáo của bạn bắt buộc phải giảm dần theo thời gian.
Thời gian đủ lâu (3 năm đổ đi) thì chi phí này nên tiệm cận bằng 0.
Còn ở thời gian đầu, lời khuyên của tui là nên chi nhiều nhất có thể trong mức tài chính cho phép. Sau đó giảm dần theo thời gian.
Con số tham khảo ở đây: Lúc khai trương 20-30%. 3 tháng sau đó giảm dần về 15%. Sau 6 tháng giảm còn dưới 10%. Duy trì ở mức ổn định 5-7% là đẹp.
Con số nên chi bao nhiêu phụ thuộc vào giai đoạn của bạn, mới mở hay đã mở lâu rồi. Thêm nữa là mục tiêu bạn đang muốn hướng đến là doanh thu cỡ nào.
Không thể bỏ 10tr quảng cáo mà đòi thu về 10 tỷ được đúng không?

Có cách nào tiết kiệm hơn không?

Có. Đó là làm truyền thông.
Thay vì bạn bỏ tiền 300k cho một khách hàng mới và mục tiêu là kéo 200 khách hàng mới đến quán. Hãy gộp ngân sách đó lại và tổ chức chiến dịch truyền thông.
Ngân sách 60 triệu bạn có thể quẩy tung cả một khu vực bán kính 3km rồi. Theo kinh nghiệm của tui thì hiệu quả của truyền thông cao hơn quảng cáo cả chục lần.
Hoa Sơn chính là minh chứng rõ nhất cho chuyện truyền thông.
Chiến dịch khai trương của HSTL ngân sách cũng loanh quanh 30-40tr thôi. Nhưng sau đó tui chỉ cần duy trì quảng cáo 500k/ngày là doanh số đều đều ngon lành. Cuối tuần có khi còn lên 9 con số kìa.
Vậy mà mấy chuyên gia toàn dạy quảng cáo, không thấy ai dạy về truyền thông nhiều trong khi đó mới là vũ khí tối thượng trong ngành này.
Không ai dạy thì thôi, tui chia sẻ. Nhưng là ở series tiếp theo nhé. Cả nhà cùng follow đón đọc nhé.

Còn bạn thì sao?
Hãy để lại chi phí quảng cáo hiện tại của bạn, xem đang cao hay thấp so với các anh chị em cùng ngành nhé. Tui sẽ tư vấn thêm cho cả nhà.